Comment Bonny s'est lancée à l'assaut des marchés à l'exportation

RÉSULTAT Le programme de l'Aria Ile-de-France a permis à Nathalie Bonny, directrice commerciale, de gagner du temps et d'avoir une vision plus claire du plan d'action à mettre en oeuvre pour exporter ses produits.

RÉSULTAT Le programme de l'Aria Ile-de-France a permis à Nathalie Bonny, directrice commerciale, de gagner du temps et d'avoir une vision plus claire du plan d'action à mettre en oeuvre pour exporter ses produits.

RÉSULTAT Le programme de l'Aria Ile-de-France a permis à Nathalie Bonny, directrice commerciale, de gagner du temps et d'avoir une vision plus claire du plan d'action à mettre en oeuvre pour exporter ses produits.

Spécialisée en charcuterie haut de gamme, Bonny SAS a toujours réalisé une petite part de son chiffre d'affaires hors France par opportunité (3 % sur 12 M€), mais sans réelle stratégie. « Le marché du Nord de l'Europe était pourvu et nos produits ne correspondaient pas aux habitudes des pays du Sud », souligne Nathalie Bonny, directrice commerciale. Mais le changement d'activité, opéré en 2009, va modifier la donne. L'entreprise s'est en effet orientée vers la production de viande en cuisson lente à juste température, sans additifs ni conservateurs, pour la restauration hors foyer et la restauration gastronomique, une activité qui représente déjà 40 % de son chiffre d'affaires.

Dès le départ, Nathalie Bonny pressent que ces nouveaux produits qui intéressent les restaurants gastronomiques parisiens pourraient également s'exporter auprès des chefs des autres capitales européennes. Mais, difficile de partir à l'assaut de l'export quand on est une PME. Elle suit alors le programme mis sur pied par l'Aria Ile-de-France pour aider les primo-exportateurs.

L'Aria, la CCI, Ubifrance et la Coface lui apportent alors différentes informations nécessaires, avant de se lancer dans une telle entreprise, notamment les risques financiers relatifs aux pays ciblés et les aides possibles pour les PME. « Nous avons, ensuite, bénéficié d'un accompagnement individuel de chaque intervenant : diagnostic export avec la CCI, mise en place d'une assurance prospection et diagnostic financier avec la Coface, accompagnement par Ubifrance pour rencontrer des prospects en Angleterre et en Allemagne. »

Une vision claire de l'export

« Au final, le programme de l'Aria m'a permis de gagner du temps, d'avoir une vision plus claire de ce que nous devions faire et m'a donné des perspectives que je pensais, auparavant, inatteignables. Je suis repartie avec la possibilité de mettre en place un plan d'action. Cela m'a aussi permis d'entrer en relation avec les différents acteurs spécialistes de l'export. » Trois cibles prioritaires ont été définies pour Bonny : la Grande-Bretagne, l'Allemagne et l'Espagne. Côté finances, si la démarche export peut coûter cher, Bonny a pris le parti de l'intégrer dans sa stratégie globale. « Ainsi, quand nous avons refait une plaquette pour le Sial 2010, nous l'avons éditée en français-anglais. Pour rencontrer les prospects allemands, un document allemand-anglais a été présenté. Un nouveau site Internet va voir le jour avec une version anglaise. Désormais, chaque fois que nous réalisons quelque chose, nous devons intégrer l'export, réflexe que nous n'avions pas avant. » Un chef de projet marketing a également été embauché, avec une mission export, pour seconder Nathalie Bonny.

Pour le moment, Bonny SAS a rencontré une dizaine de clients en Allemagne, Luxembourg et Grande-Bretagne. Dans les mois à venir, l'entreprise espère concrétiser deux à trois de ces prospects. Elle exploite aussi, au fur et à mesure, les contacts du Sial. L'objectif : réaliser 10 % de son activité à l'export d'ici à mi-2012.